Pārdodiet automašīnas kā PROFESIONĀLIS — mūsu 11 padomi automašīnu pārdevēju apmācībai
Paaugstiniet sava automašīnu pārdošanas biznesa līmeni ar mūsu pārdevēju apmācības padomiem un nodrošiniet, lai jūsu pircēji vienmēr saņemtu izcilu pieredzi.
Pārdevēju apmācība ir viens no svarīgākajiem atjauninājumiem, ko varat veikt savā uzņēmumā, kas radīs gan īstermiņa, gan ilgtermiņa ieguvumus, veicinot jūsu dīleru biznesa izaugsmi.
Jaunu vieglo automašīnu reģistrācija Eiropā 2022. gada pēdējos mēnešos piedzīvoja pozitīvu izaugsmi, kas nozīmē, ka 2023. gads sākās ar blīkšķi. Vairāk nekā 11% pieaugums skaitļos nozīmē, ka nav labāka laika kā šis, lai pilnveidotu sava dīleru komandas pārdošanas tehniku un stratēģiju.
|
|---|
1. Pajautājiet un iegaumējiet pircēja vārdu |
2. Klausieties divreiz vairāk nekā runājat |
3. Veidojiet savstarpēju sapratni |
4. Jūsu balss tonim ir nozīme |
5. Izvairieties no maldinošas valodas |
6. Izturieties pret saviem pircējiem vienlīdzīgi |
7. Esiet pacietīgs, nevis uzbāzīgs |
8. Izvairieties no citu dīleru negodprātīgas runāšanas |
9. Apspriediet maksājumu pēdējā vietā |
10. Vienmēr sekojiet līdzi |
11. Turpiniet mācīties |
Mūsu 11 padomi automašīnu pārdevēju apmācībai
1. Pajautājiet un iegaumējiet pircēja vārdu
Kad esat uzzinājis pircēja vārdu, nekavējoties to izmantojiet. Palūdziet viņam to atkārtot, ja nepieciešams, norādot, ka nevēlaties to nepareizi izrunāt vai atcerēties.
Jūs varat veidot labas attiecības un nodibināt uzticību, radot klientiem sajūtu, ka viņi nav tikai kārtējā e-pasta adrese vai tālruņa numurs. Klienta vārda uzzināšana ir pirmais solis ceļā uz personisku attiecību veidošanu ar viņiem.
Pat ja viņi no jums neko nenopērk pirmajā reizē, jūs varat sākt sarunu no vietas, kur to pārtraucāt, kad viņi atkal ienāks. Tas liek pircējam justies novērtētam un rada pozitīvu jūsu uzņēmuma tēlu.
Atcerieties, ka automašīnu (vai jebkā cita) pārdošana nav tikai par automašīnām. Svarīga ir arī cilvēciskā saikne.
2. Klausieties divreiz vairāk nekā runājat
Zināt, kad runāt un kad paklusēt, ir pārdevēja superspēja. Cilvēkiem patīk runāt par sevi. Ieklausieties pircēja vajadzībās, uzdodiet jautājumus, lai kliedētu jebkādas šaubas, un palīdziet mazināt viņa iespējamās nedrošības sajūtas par pirkuma veikšanu.
Aktīva klausīšanās ir lielisks veids, kā veidot jēgpilnas saiknes – koncentrējieties uz to, ko saka otrs cilvēks, nevis domājiet par to, ko jūs teiksiet tālāk.
Iepazīšanās ar savu klientu līdz galam ir viena no svarīgākajām lietām, ko varat darīt kā pārdevējs. Ieklausieties viņa stāstā – kas viņš ir, ko viņš pārdod, kam viņš pārdod utt. Tādā veidā jūs varat izveidot pilnīgu priekšstatu par viņu, uz kuru varat paļauties jebkurās turpmākajās sarunās.
Pircēju uzticība palielinās, ja viņi jūt, ka pārdevēji viņus uzklausa. Tāpēc daudzi uzņēmumi izmanto pārdošanas pārstāvju pakalpojumus, lai klātienē vai pa tālruni pārrunātu savus produktus un pakalpojumus ar pircējiem, uzsverot cilvēcisko saikni. Šāda veida mijiedarbība var stimulēt visa veida noderīgas sarunas par jūsu pakalpojumiem — skatiet 9. padomu.
3. Veidojiet savstarpēju sapratni
Kad esat pareizi noskaidrojis detaļas, jūs izveidojat labas attiecības. Ieklausieties pircēja bažās un vēlmēs, un jūs abi iegūsiet to, ko vēlaties. Pircējs iegūst pareizo(-ās) automašīnu(-as), jūs panākat pirkumu. Bonuss ir tas, ka jūs nopelnāt viņu uzticību un nākotnē veicat darījumus.
Jums jāspēj veidot labas attiecības ar visdažādākajām personībām un pielāgoties dažādiem budžetiem un vajadzībām. Izveidojiet labu iepazīstināšanu, uzdodiet saistošus jautājumus un, ja veicat pārdošanu klātienē, pievērsiet uzmanību savai ķermeņa valodai. Ja sazināties ar potenciālo pircēju pa tālruni, pārliecinieties, ka nav fona trokšņa, un lieciet viņam saprast, ka viņam ir veltīta jūsu nedalīta uzmanība.
4. Jūsu balss tonim ir nozīme
Vai esat kādreiz dzirdējuši teicienu: "Svarīgs nav tas, ko pārdod, bet gan tas, kā to pārdod"? Pārliecība ir viena no veiksmīga pārdevēja svarīgākajām īpašībām. Jums var būt labākais produkts vai pakalpojums pasaulē, bet, ja jūs par to nerakstāt vai nerunājat ar pārliecību, jums būs grūti to pārdot.
Jūsu balss tonis ir ļoti svarīgs. Ja runāsiet kautrīgi, klienti jutīs, ka neesat pārāk pārliecināts, un instinktīvi jums mazāk uzticēsies.
No otras puses, ja jūs praktizēsieties runāt nedaudz skaļāk un priecīgākā tonī, jūsu klienti uzreiz jutīsies pārliecinātāki un arī aprūpēti.
Parādiet savu pārliecību pat tad, ja jums ir šaubas par kaut ko vai jūs uzreiz nezināt atbildi. Nav nekā slikta tajā, ja sakāt, ka vēlreiz pārbaudīsiet un atgriezīsieties pie viņiem ar atbildi. Klienti novērtēs jūsu pārliecināto godīgumu vairāk nekā nejaušu attaisnojumu izdomāšanu vai nepareizas informācijas sniegšanu. Uzsvars uz "pārliecinātības" daļu!
5. Izvairieties no maldinošas valodas
Ir vilinoši iepriecināt kādu, cerot uz pārdošanu, taču meli nedarbojas. Ja nezināt atbildi uz jautājumu, tas ir labi. Vienkārši pasakiet klientam, ka veltīsiet laiku, lai atrastu atbildi, un sazināsieties ar viņu.
Pēc tam palūdziet informāciju uzticamam avotam un ziņojiet par to pircējam. Dažas aptaujas liecina, ka automašīnu pārdevēji var tikt uzskatīti par vienu no neuzticamākajām profesijām , tāpēc vienmēr padomājiet divreiz, pirms glaimojat faktus un informāciju, ko jūsu potenciālie pircēji no jums pieprasa.
Pārliecinieties, ka precīzi zināt, ko pārdodat, lai varētu paredzēt visus iespējamos iebildumus. Esiet atklāts par izmaksām, kas saistītas ar transportlīdzekļa iegādi, iespējamiem transportlīdzekļa bojājumiem, detalizētu nobraukumu un garantijas specifikācijām. Padoms: esiet gatavs sniegt risinājumu vai padomu viņu bažām, nevis maldināt viņus. Vai automašīnai ir iespiedums uz durvīm? Norādiet, cik viegli var salabot nelielus bojājumus un automašīnu var pārdot ar lielāku peļņas normu.
6. Izturieties pret saviem pircējiem vienlīdzīgi
Pieņēmumi ir vilinoši, taču izvairieties no šī potenciālā slazda. Nekad nepieņemiet neko par saviem potenciālajiem pircējiem un atstājiet visas iespējas atvērtas. Ja veicat pārdošanu klātienē, nekad nevērtējiet pircēju, pamatojoties uz viņa izskatu, un, ja slēdzat pārdošanu pa tālruni, neizsakiet spriedumus, pamatojoties uz kāda runas veidu.
Mūsu arvien konkurētspējīgākajā pasaulē klientu cerības nepārtraukti aug. Ja vien nepieliksiet visas pūles, lai garantētu viņu apmierinātību, jūs riskējat viņus zaudēt. Atcerieties: novērtēti pircēji ir apmierināti pircēji, un apmierināti pircēji veicina plaukstošu biznesu.
7. Esiet pacietīgs, nevis uzbāzīgs
Pārdošanas personālam jābūt pieejamam, patīkamam un uzticamam. Atdariniet pircēja komunikācijas veidu — ja viņš ir sajūsmā par galīgā pārdošanas darījuma noslēgšanu, nekautrējieties arī izrādīt patiesu sajūsmu un piedāvāt savus pakalpojumus, ja tie viņiem kādreiz būs nepieciešami nākotnē.
Pacietīgs un pārdomāts pārdošanas process rada ilgtermiņa klientus. Labs automašīnu pārdevējs var novērtēt pareizo brīdi, lai pamudinātu pircēju veikt galīgo pārdošanu. Ja izskatās, ka jūsu potenciālais pircējs nav izlēmīgs, tā vietā, lai mēģinātu viņu piespiest, mēģiniet saprast, kas izraisa viņa neizlēmību. Empātija un problēmas izpratne ir ļoti svarīga, lai rastu risinājumu pircēja šaubām. Dažreiz ar nelielu piepūli ir daudz, un šis pēdējais puzles gabaliņš ir viss, kas nepieciešams, lai pircējs izlemtu, ka jā, viņš noteikti vēlas iegādāties transportlīdzekļus no jūsu autosalona.
8. Izvairieties no citu dīleru negodprātīgas runāšanas
Profesionalitāte ietver arī to, kā jūs runājat par konkurenci. Ja pircējs piemin negatīvu pieredzi ar citu auto tirdzniecības uzņēmumu, uzmanīgi ieklausieties, lai noskaidrotu, vai varat atrisināt kādu no šīm problēmām sava pārdošanas procesa laikā. Labs padoms pārdevēju apmācībai ir lūgt viņiem izveidot sarakstu ar jūsu auto tirdzniecības uzņēmuma sniegtajām priekšrocībām, lai, kad potenciālais pircējs ienāk un saka, ka citur ir saņēmis labāku darījumu, pārdevējs varētu piedāvāt visas lieliskās lietas, kas nav konkurentiem, piemēram, pēcpārdošanas pakalpojumus, personīgo klientu menedžeri utt.
Pievēršot uzmanību tam, ko dara konkurenti un kā viņi to dara, jūs varat pamanīt dažas no viņu veiksmīgākajām pārdošanas taktikām un uzlabot tās, vienlaikus izvairoties no viņu kļūdu atkārtošanas. Pārvērtiet viņu neveiksmes par saviem panākumiem.
9. Apspriediet maksājumu pēdējā vietā
Tikai tad, kad esat saņēmis pircēja galīgo apstiprinājumu, ka viņš veiks pirkumu no jums, dodieties uz maksājuma informāciju. Ja pircējs vēl nav 100% izlēmis, cenu informācijas un maksājuma iespēju iesaistīšana sarunā var būt izšķiroša.
Izmantojiet savu laiku ar pircēju gudri, lai reklamētu savus produktus un pārdošanas procesa priekšrocības. Jums nav jāgaida, līdz paspiežat roku, bet dodiet pircējam pietiekami daudz laika un vietas, lai vienotos par pirkumu, un pēc tam piedāvājiet viņam maksājuma iespējas, ko jūsu pārdošanas komanda ir sagatavojusi iepriekš.
10. Vienmēr sekojiet līdzi
Labas manieres ir būtiskas pārdevējiem. Sazinieties ar pircēju, nosūtot īsziņu, zvanot pa tālruni vai nosūtot e-pastu. Ja jūs nenoslēdzāt darījumu, sazinieties ar pircēju un piedāvājiet atbildēt uz visiem viņa jautājumiem, kā arī pārliecinieties, ka esat viņa rīcībā, lai kliedētu visas šaubas par transportlīdzekļa iegādi no jums.
Katrs apmierināts pircējs ir daļa no jūsu mārketinga komandas — viņi atgriezīsies, lai veiktu vēl kādu darījumu ar jums, un ieteiks jūs citiem tirgotājiem. Investējiet šajās attiecībās, lai panāktu bezmaksas mutvārdu reklāmu. Pētījumi liecina, ka 88% patērētāju uzticas šiem ieteikumiem, nevis tradicionālajai mediju reklāmai. Atcerieties, ka mērķis ir radīt ilgtermiņa pircēju, kurš atgriezīsies ikreiz, kad viņam būs nepieciešams veikt vēl vienu pirkumu.
11. Turpiniet mācīties
Labākais veids, kā strādāt nozarē, kas pastāvīgi mainās un attīstās, ir ieguldīt savas komandas izglītošanā par jaunākajām pārdošanas tendencēm, kā arī padomiem un ieteikumiem par pārdošanas psiholoģiju. Automašīnu pārdevējiem ir jāpaļaujas uz komunikācijas, sarunu vešanas un cilvēku vadīšanas prasmēm — ir obligāti jāsaprot un jāatsvaidzina šīs prasmes, lai vienmēr būtu soli priekšā.
Novecojušas pārdošanas pieejas ir neefektīvas, ņemot vērā mūsdienās pircējiem pieejamās informācijas līmeni. Pārvaldiet savu pārdošanas komandu un automašīnu tirdzniecības uzņēmuma pārdošanas procesu tā, lai esošie un nākamie klienti varētu uzticēties jūsu zināšanām, lai viņi būtu pārliecināti iegādāties preci jūsu auto tirdzniecības uzņēmumā. Lai uzlabotu savu biznesa stratēģiju un veicinātu automašīnu tirdzniecības uzņēmuma panākumus, varat izmantot mūsu 5 tiešsaistes zīmola stratēģijas .
Dalieties ar šiem automašīnu pārdošanas padomiem ar savu komandu
Automašīnu pārdevēju apmācība nekad nebeidzas — pircēju attieksme pret jūsu autosalonu, automašīnu, pārdevēju un cenu ietekmē pārdošanas rezultātu. Ekonomika lēnām atkopjas, tāpēc ir pienācis laiks uzlabot savas stratēģijas, lai piesaistītu vairāk pircēju autosalonam, palielinātu automašīnu pārdošanas apjomus un ieņēmumus.
Izmantojot mūsu sniegtos 11 padomus pārdevēju apmācībai, jūs nodrošināsiet, ka jūsu pārdošanas komanda vienmēr ir gatava jauniem izaicinājumiem, lai jūsu uzņēmums saglabātu rentabilitāti. Esiet pacietīgi un atbalstiet savu pircēju šī lielā pirkuma laikā — rezultāti būs tā vērti!
_01JE9WH8CRTMG3B3WDH56WNJHD.png)
