Pārdošanas piltuves izveide automobiļu tirdzniecībā

Iepazīstiet automobiļu pārdošanas piltuvi un uzziniet, kā izveidot tādu, kas piesaista maksātspējīgus klientus jūsu lietotu automašīnu tirdzniecības uzņēmumam.

Ja savā lietotu automašīnu tirdzniecības uzņēmumā runājat ar mārketinga speciālistiem, pastāv iespēja, ka viņi kādā brīdī pieminēs pārdošanas piltuvi. Un tam ir labs iemesls!

Šī koncepcija var pārvērst ziņkārīgus apmeklētājus par maksātspējīgiem klientiem neatkarīgi no tā, vai pārdodat vienu automašīnu privātam pircējam vai visu autoparku uzņēmumam.

Tātad, aplūkosim, kas īsti ir automašīnu pārdošanas piltuve un kā jūs varat izveidot tādu, kas darbojas jūsu automašīnu tirdzniecības uzņēmumam.

Kas ir pārdošanas piltuve autobūves nišā? Posmu pa posmiem

Iedomājieties piltuvi. Dzinēja eļļas piltuvi, ja vēlaties.

Augšpusē tas izskatās platāks, bet apakšā sašaurinās. Tieši tā darbojas pārdošanas piltuve.

Augšpusē ir plašs potenciālo klientu loks: daži pārlūko piedāvājumus, citi apsver savas iespējas. Pārvietojoties pa piltuvi, nopietnu pircēju skaits sašaurinās, atstājot tikai cilvēkus, kuri ir gatavi pirkt, kad sasniedz apakšu.

Mēs attēlosim pārdošanas piltuvi, kas izskatās šādi, taču jūsu konkrētais modelis var atšķirties atkarībā no tā, kā jūs vadāt savu tirdzniecības uzņēmumu. Tomēr pamatideja paliek nemainīga.

Ja vēlaties palielināt to cilvēku skaitu, kuri sasniedz piltuves apakšējo daļu, un palielināt savu rentabilitāti , jums ir jāsaprot visi automobiļu pārdošanas piltuves posmi.

Sāksim ar pirmo posmu, kurā cilvēki pirmo reizi uzzina par jūsu uzņēmumu: atpazīstamība.

Izpratne

Atpazīstamība ir automobiļu iegādes piltuves posms, kurā potenciālie klienti pirmo reizi atklāj jūsu automašīnu tirdzniecības uzņēmumu, izmantojot mārketinga kanālus, piemēram, tiešsaistes reklāmas, sociālos medijus vai ieteikumus.

Minēsim piemēru no mūsu lietotu automašīnu izsoļu platformas eCarsTrade. Pat mūsu emuāra ierakstus, piemēram, to, ko lasāt tieši tagad, var izmantot, lai veicinātu eCarsTrade zīmola atpazīstamību.

Piemēram, dīleris varētu meklēt informāciju par automašīnu importēšanu Vācijā , redzēt, ka mēs sniedzam lasītājiem noderīgu un atbilstošu informāciju, un noklikšķināt, lai uzzinātu vairāk par mūsu pakalpojumiem.

Tādā veidā mēs ne tikai palīdzam kādam veikt izpēti, bet arī esam viņu ievilkuši mūsu pārdošanas piltuves augšgalā. Un, pozicionējot sevi kā uzticamu resursu, mēs palielinām iespēju, ka viņi turpinās virzīties cauri piltuvei.

► KPI, ko izsekot informētības līmenī

Lai pārliecinātos, ka efektīvi palielināt sava auto tirdzniecības uzņēmuma zīmola atpazīstamību un piesaistīt potenciālos klientus savai vietnei, izsekojiet šiem galvenajiem snieguma rādītājiem (KPI):

• Tīmekļa vietnes apmeklētāju skaits : uzraugiet savas vietnes apmeklētāju skaitu, īpaši no pirmreizējiem lietotājiem.
  
• Sociālo mediju iesaiste : izsekojiet, cik cilvēku redz un mijiedarbojas ar jūsu ierakstiem vai reklāmām.
  
• Klikšķu skaits (CTR) : mēra, cik lietotāju noklikšķina uz jūsu reklāmām vai ierakstiem sociālajos tīklos, lai apmeklētu jūsu vietni.
  
• Jauni ģenerēti potenciālie klienti : Sekojiet līdzi tam, cik daudz jaunu potenciālo klientu piesaistāt, izmantojot dažādus kanālus.

Interese

Tagad, kad esat piesaistījis lasītāja uzmanību, nākamais solis ir rosināt viņa interesi. Jūs varat mudināt apmeklētājus izpētīt jūsu tīmekļa vietni, apskatīt jūsu preču klāstu ( kvalitatīvas automašīnu fotogrāfijas šeit ir ļoti svarīgas! ) vai uzzināt vairāk par jūsu uzņēmumu.

Jūs vēlaties viņus noturēt ieinteresētus un piedāvāt viņiem nepieciešamo informāciju — piemēram, informāciju par transportlīdzekļiem, cenām vai pat īpašos piedāvājumus.

Piemēram, daudzām automašīnām, kuras mēs rādām eCarsTrade, ir norādīta tāda informācija kā aprīkojuma specifikācijas un apkopes vēsture.

Tādā veidā mēs noturam potenciālo pircēju interesi un liekam viņiem domāt par to, ka automašīna, ko viņi apskata, ir lielisks atradums.

► KPI, ko izsekot interešu līmenī

Cilvēku skaits intereses līmenī būs mazāks nekā informētības līmenī, un tas ir pilnīgi normāli automašīnu pārdošanas procesā.

Šajā posmā potenciālie klienti ir vairāk iesaistīti, taču joprojām nav pārliecināti, vai vēlas pirkt no jūsu auto tirdzniecības vietas. Tāpēc jums vajadzētu izsekot viņu interesei, izmantojot šos KPI, un nodrošināt, lai viņi virzītos cauri pārdošanas piltuvei.

• Tīmekļa vietnes lapās pavadītais laiks : pārbaudiet, cik ilgi apmeklētāji uzturas galvenajās lapās, piemēram, transportlīdzekļu sarakstos vai pakalpojumu piedāvājumos.
  
• Atlēcienu līmenis : mēra to apmeklētāju procentuālo daļu, kuri pamet jūsu vietni pēc tikai vienas lapas apskatīšanas.
  
• Atkārtoti apmeklētāji : izsekojiet, cik cilvēku atgriežas jūsu vietnē pēc pirmā apmeklējuma.
  
• Kontaktformas jautājumi : skatiet, cik apmeklētāju sazinās ar jūsu atbalsta komandu, lai uzdotu jautājumus, meklētu papildinformāciju vai tērzētu ar to.

Vēlme

Nē, mēs nereklamējam smaržas — vēlme patiesībā ir piltuves posms, kurā potenciālie pircēji apsver pirkuma veikšanu.

Viņi salīdzina jūsu piedāvājumus ar konkurentu piedāvājumiem un lasa atsauksmes tiešsaistē. Tāpēc neaizmirstiet atbildēt uz visām saņemtajām atsauksmēm; gan pozitīvajām, gan negatīvajām .

Šajā posmā jūs veicināt klientu interesi un mudināt viņus spert nākamo soli, neatkarīgi no tā, vai tas ir cenas piedāvājuma pieprasīšana, jūsu noliktavas apmeklēšana vai vairumtirdzniecības pasūtījuma veikšana.

► KPI, kurus izsekot vēlmju līmenī

Ja pircēji ir sasnieguši Vēlmju stadiju, tas nozīmē, ka viņi nopietni apsver jūsu auto tirdzniecības vietu. Tāpēc jums vajadzētu sekot līdzi šādiem KPI, lai redzētu, cik tuvu viņi ir pirkuma veikšanai.

• Pieprasījumi par cenu piedāvājumiem vai pieprasījumi : izsekojiet, cik apmeklētāju sazinās, lai saņemtu informāciju par cenām vai piedāvājumus.
  
• Reakcijas laiks uz potenciālajiem klientiem: šis rādītājs nav par klientiem, bet gan par jūsu komandu. Tas, cik ātri jūs reaģējat uz jautājumiem, var būtiski ietekmēt potenciālo pircēju virzību uz priekšu, tāpēc pārliecinieties, ka pārdošanas personāla apmācībā ir iekļauts ātrs reakcijas laiks un efektīvas komunikācijas prasmes .

Darbība

Jā, esat nonācis līdz pēdējam, vissvarīgākajam piltuves līmenim! Šeit visi jūsu pūliņi atmaksājas, jo pircēji ir gatavi veikt pirkumu un ienest naudu jūsu auto tirdzniecības vietā.

Jūsu uzdevums tagad ir nodrošināt raitu pirkšanas procesu, lai jūs varētu noslēgt darījumu un visu smago darbu pārvērst peļņā.

Piemēram, mēs to panākam, padarot pirkumus iespējamus ar dažiem klikšķiem, kas palīdz mūsu klientiem ātri un vienkārši pabeigt darījumus.

Jo vieglāk klientiem ir rīkoties, jo lielāka iespēja, ka viņi veiks pirkumu un pabeigs pirkumu, pārvēršot visu šo interesi reālā peļņā.

► KPI, ko izsekot darbības līmenī

Pārdošanas piltuves pēdējais posms nozīmē, ka pircēji ir gatavi noslēgt darījumu. Zemāk redzamo indikatoru izsekošana var palīdzēt jums saprast, vai ir iespējams uzlabot jūsu pirkšanas procesu, un nodrošināt, ka jūs nezaudējat klientus pēdējā posmā.

• Norēķināšanās vai pirkuma pabeigšanas rādītājs : skatiet, cik bieži klienti sāk un veiksmīgi pabeidz savus pirkumus.
  
• Pamesti darījumi : izsekojiet, cik potenciālo pircēju sāk pirkšanas procesu, bet aiziet pirms tā pabeigšanas. Šo indikatoru redzēsiet arī zem nosaukuma groza pamešana .
  
• Pārdošanas cikla ilgums : mēra, cik ilgs laiks paiet no pirmās mijiedarbības līdz galīgajam pārdošanas darījumam. Īsāks cikls bieži vien nozīmē vienmērīgāku un efektīvāku procesu.

Rīki un padomi, kas atvieglos pārdošanas plūsmas izveidi

Labi, tagad esat redzējis visus automobiļu pārdošanas piltuves posmus. Bet mēs jūs tos vēlreiz apskatīsim.

Tomēr šoreiz mēs pievērsīsimies tam, kā pareizie rīki un labākā prakse var palīdzēt jums izveidot spēcīgu pārdošanas plūsmu jau no pašiem pamatiem, atvieglojot klientu vadīšanu katrā posmā un vairāk automašīnu pārdošanu.

Izpratnes un intereses rīki un padomi

Piltuves augšdaļā jūsu mērķis ir piesaistīt uzmanību un sākt ģenerēt potenciālos klientus. Ir svarīgi zināt, kā ģenerēt potenciālos klientus automašīnu tirdzniecībā, lai jūsu piltuve vienmēr būtu pilna ar potenciālajiem pircējiem.

• Galvenie rīki : Google Ads un Facebook Ads ir lieliski piemēroti potenciālo pircēju mērķauditorijas atlasīšanai jūsu reģionā . Abas platformas ļauj rādīt reklāmas cilvēkiem, kuri meklē automašīnas, vai tiem, kas atbilst jūsu ideālajam klientu profilam.

Sponsorēta Facebook reklāma lietotu automašīnu tirdzniecības uzņēmumam

• Profesionāls padoms : papildus apmaksātajām reklāmām pārliecinieties, vai jūsu vietne ir vienkārša, viegli pārskatāma un tajā ir skaidri transportlīdzekļu saraksti, cenas un augstas kvalitātes fotoattēli. Labi izstrādāta lapa notur apmeklētāju interesi un palielina iespējas pārvērst viņus par potenciālajiem klientiem!

Vēlmju rīki un padomi

Kad esat izveidojis ieinteresēto klientu sarakstu, jums ir jāpārorientē viņu vēlme uz savu autosalonu, izceļot savas automašīnas vai pakalpojumus.

• Galvenie rīki : Vislabāk šo vēlmi varēsiet veicināt, tieši nosūtot e-pastus tiem, kas ir izrādījuši interesi par jūsu automašīnām. Tādi pakalpojumi kā Mailchimp vai Constant Contact var palīdzēt automatizēt personalizētus papildu e-pastus, atgādinot klientiem par jūsu sortimentu, īpašajiem piedāvājumiem un priekšrocībām, ko sniedz pirkšana no jūsu auto tirdzniecības vietas.
  
• Profesionāls padoms : Vai zināt, kas var padarīt tūlītēju darījumu pievilcīgāku? Steidzamības sajūta. Tāpēc varat izcelt ierobežota laika piedāvājumus vai ekskluzīvus darījumus, lai veicinātu ātrāku rīcību.

Darbību rīki un padomi

Runājot par rīcību, jums un jūsu klientiem nav laika tērēt. Tāpēc jums vajadzētu izmantot rīkus, kas var paātrināt pirkšanas procesu un padarīt to pēc iespējas vienkāršāku.

• Galvenie rīki : ieviesiet tiešsaistes maksājumu sistēmas, piemēram, Stripe vai PayPal , lai piedāvātu ātras un drošas maksājumu iespējas. Tomēr jums vajadzētu piedāvāt arī vietējās maksājumu metodes, kuras jūsu klienti ir pazīstami un kurām uzticas!
  
• Profesionāls padoms : Esiet caurspīdīgs attiecībā uz pirkšanas procesu. Informējiet klientus par cenu, piegādes laikiem un visām papildu maksām. Jo caurspīdīgāks esat, jo ērtāk viņi jutīsies, pabeidzot pirkumu.

No augšas uz leju

Cerams, ka mums ir izdevies kliedēt automašīnu pārdošanas procesa noslēpumus! Tāpat kā īstā piltuvē, arī jūsu dīlera pārdošanas piltuvei augšpusē ir jāpiesaista pēc iespējas vairāk potenciālo pircēju, bet apakšā jāatfiltrē labākie un kvalificētākie potenciālie klienti.

Koncentrējoties uz galvenajiem posmiem — informētību, interesi, vēlmi un rīcību —, jūs varat vienmērīgi vadīt klientus cauri procesam un noslēgt vairāk darījumu.

Galvenais? Saglabājiet to vienkāršu, izmantojiet pareizos rīkus un koncentrējieties uz to, lai padarītu pieredzi pēc iespējas vienkāršāku saviem klientiem. Ar labi noregulētu piltuvi jūs ne tikai piesaistīsiet vairāk potenciālo klientu, bet arī pārvērtīsiet vairāk no viņiem par apmierinātiem pircējiem.